Boost dit salg med EFU-modellen
EFU-modellen er nøglen til at fange dine kunders interesse.
EFU-modellen – et fantastisk salgsværktøj
Vil du gerne fange dine kunders interesse? Så kan du med fordel have mere fokus på, at sælge den værdi dit produkt/ydelse skaber for kunden, frem for selve produktet/ydelsen. Dermed lægger du mere vægt på dét, der interesserer kunden allermest – og som overbeviser kunden.
Til det formål kan du med fordel benytte dig af EFU-modellen.
EFU-modellen har de fleste sælgere hørt om. De mener også de bruger den. Men desværre oplever jeg, at mange sælgere griber det forkert an. Hvilket resulterer i, at de ikke få fuldt udbytte ud af deres indsats.
Lad mig give dig et eksempel:
I bilreklamer er det sjældent bilen og dens tekniske specifikationer, der fokuseres på. Det er derimod budskabet og den følelse, du kan få af at køre rundt i netop dén bil. Er du på jagt efter at booste dit salg? Så skal du altså sørge for at få budskabet og værdien ud over rampen.
Dit produkt kan være nok så godt, men hvis kunden ikke oplever at dit produkt/ydelse skaber værdi for kunden, så får du ikke ordren med hjem. Nu melder spørgsmålet ”Men hvordan gør jeg dét?” sig nok. Fat mod! I dette blogindlæg præsenterer jeg dig for en række effektive og let omsættelige værktøjer, der sikrer dig succes med EFU-modellen.
Hvad står EFU-modellen for?
EFU står for: egenskab, fordel og udbytte
Det er vigtigt, at du benytter dig af EFU-modellen, når du skal sælge. EFU-modellen hjælper dig med, at holde fokus på at præsenterer kunden for værdien eller det vi kalder udbyttet. I alt sin ”enkelthed” handler EFU grundlæggende om at oversætte egenskaber og tekniske begreber til et sprog, som kunden forstår, og som samtidigt også beskriver udbyttet og værdien for kunden.
Lad os dykke dybere ned i hvert enkelt element. Det giver mig mulighed for at uddybe hvad egenskab, fordel og udbytte hver især repræsenterer, og hvordan du bruger dem bedst.
Egenskaber
Egenskaber beskriver, hvad produktet/ydelsen er, og hvad det indeholder. Med egenskaber beskriver du kort sagt, hvad dit produkt/ydelse hedder eller er.
Fordele
Med fordele har du mulighed for at fremhæve, hvad dit produkt/ydelse kan eller gør. Altså hvad kunden kan bruge det til. (Bemærk, at det ofte er hér, at de fleste sælgere når til. De får beskrevet fordelen ved produktet/ydelsen, men de når aldrig at tage det sidste skridt og beskrive udbyttet for kunden.)
Udbytte
Med udbyttet synliggør du for kunden, hvad kunden opnår ved at benytte produktet/ydelsen. Altså hvad kunden får ud af at benytte produktet/ydelsen.
3 konkrete eksempler på EFU-modellen
#1 - Bil
E: Bilen har 150 hk.
F: Bilen kan trække en stor campingvogn.
U: Med denne bil kan du uden problemer køre sydpå med din campingvogn, for bilen har motorkraft nok til, at den kan trække campingvognen med op over bjergene.
#2 - Netværk
E: Netværksforbindelsen er på 1GB.
F: Du kan overføre mange data på dit netværk.
U: Med en 1GB forbindelse kan du både se film online og lade børnene holde gameraften – samtidigt.
#3 - Trøje
E: Trøjen er skabt af 100 % bomuld.
F: Bomuld er åndbart, slidstærkt og billigt.
U: Du får en trøje, der er rigtig god at have på og med lang levetid, og så får du den ovenikøbet til en rigtig fornuftig pris.
EFU-modellen – et fantastisk salgsværktøj
Kunder køber ikke egenskaben ved dit produkt/ydelse, men derimod udbyttet og værdien, som de får ud af egenskaben. Kunder er reelt set fuldstændigt ligeglade med, hvad du kan. Dét, de interesseret i er, hvad de kan få ud af det, du bidrager med. Mange sælgeres største fejl er, at de udelukkende taler om egenskaben ved deres produkt.
Med EFU-modellen kan du komme det til livs. Som sælger skal du aktivt bruge EFU-modellen, da det er de færreste kunder, som tager sig tid til at ”oversætte” egenskaber til udbytte. Derfor er det din opgave at præsentere kunden for udbyttet.
Formår du at mestre EFU-modellen og fortælle kunden, hvad de får ud af at investere i dit produkt/ydelse, vil prisen på produktet/ydelsen også være mere rimelig i kundens optik. Forstår kunden derimod ikke, hvad de får ud af at købe dit produkt, så er prisen for høj – uanset hvor lav den end måtte være.
Udbytte – Hvad skal du være opmærksom på?
Mange sælgere har hørt, at de skal bruge EFU-modellen og tale om udbytte frem for egenskaber. Men de har aldrig lært, hvordan de skal præsentere kunderne for udbyttet. Flere gør derfor det, at de blot fyrer en masse udbytter af med forventningen om, at de har gjort deres absolut bedste som sælger.
Der findes ofte mange forskellige udbytter ved enhver egenskab, men det er ikke ensbetydende med, du skal fremhæve alle sammen. Tværtimod.
De sælgere, som har størst succes, er dem, som forstår, at de kun skal præsentere kunden for de udbytter, som matcher kundens behov.
Lad mig komme med et eksempel:
Du skal sælge en computerskærm til en kunde og fremhæver, hvordan farverne på en specifik computerskærm er utroligt naturtro. Dette er der jo i og for sig ikke noget forkert i, men er kunden farveblind, eller skal kunden udelukkende bruge computerskærmen til at skrive tekster i Word, så er det et irrelevant udbytte for kunden.
Dette er et godt eksempel på, at du skal kende din kundes behov, før du præsenterer kunden for udbyttet. Gør du ikke det, så risikerer du nemlig, at du skyder ved siden af, og dermed mister kunden interessen.
Du skal altså ikke fremhæve alle produktets/ydelsens egenskaber til udbytte for hver eneste kunde. Ud over at du risikerer at miste kundens interesse, kan du også risikere, at kunden faktisk bliver mere forvirret end afklaret, hvis de bliver præsenteret for 10-15 udbytter. Det bliver ganske enkelt uoverskueligt og informations-overload, hvilket får de fleste til at stå af.
Find 3 behov hos din kunde
Min tommelfingerregel er, at du i din behovsanalyse skal finde ind til de 3 behov, som betyder allermest for kunden. De 3 behov, som du finder, skal dit produkt/ydelse naturligvis kunne hjælpe med at løse.
Når du har klarlagt de 3 vigtigste behov, præsenterer du herefter værdien, som kunden opnår ved at investere i produktet/ydelsen.
3 behov, der ramme spot on, er ofte nok til at overbevise kunden. I visse tilfælde skal du måske brug 4-5 gode argumenter, men kun i meget sjældne tilfælde er der behov for 10-15 stk.
Giv dine sælgere den bedste salgstræning
Derfor er EFU-modellen et fantastisk værktøj
EFU-modellen virker umiddelbart enkel, og jeg oplever, at mange sælgere mener, de mestrer EFU-modellen – men ofte er det ikke helt tilfældet. De får kun formuleret fordelene for kunden og dermed opnår de reelt ikke den fulde værdi af EFU-modellen, og det er ærgerligt!
Mange sælgere ender ofte med udelukkende at beskrive egenskaben ved et produkt/ydelse, men de får det desværre ikke omsat til et reelt udbytte for kunden. Det er ofte sådan, at jo mere fagligt dygtig en sælger er, jo mere skal de arbejde med EFU-modellen for at få formidlet udbyttet på en god måde.
En cykelhandler forstår jo f.eks. godt, hvad der menes, når en producent fortæller, at cyklen leveres med 50/34 gearing. Det vil en kunde dog ikke nødvendigvis, og derfor gør cykelhandleren klogt i at omsætte det til ”kundesprog” ved at fortælle kunden, at gearingen er tilpasset bjergkørsel, så kunden kan køre op ad selv de stejleste bjerge uden at være nødt til at stå af og trække.
Du kan heller ikke blot formulere udbyttet ved at sige, at SEO på en hjemmeside gør, at virksomheden får en mere søgevenlig tekst. Du skal i stedet pointere og spille på, hvad en søgevenlig tekst bidrager med – nemlig synlighed i søgemaskinerne og dermed forhåbentligt mere trafik til virksomhedens hjemmeside.
Nuvel, det virker måske en smule omstændeligt og meget pædagogisk, men jeg ser desværre mange sælgere og såkaldte salgstrænere, som gang på gang griber EFU-modellen forkert an. De er godt på vej, men nøglen til succes ligger i detaljen og afdækningen af kundens specifikke behov. Derfor opfordrer jeg dig naturligvis til at arbejde rigtigt godt med EFU-modellen.
Prøv EFU-modellen af inden du møder kunden
Er du i tvivl om, hvordan du skal gribe EFU an, og vil du gerne prøve det af inden du møder kunden? Så fat mod! Du kan nemlig nemt og enkelt teste EFU-modellen af, så den sidder lige i skabet. Du skal blot følge de tre trin nedenfor:
- Find alle egenskaber ved det produkt/ydelse, du har sværest ved at sælge, men som du ønsker at komme i gang med at sælge.
- Ud for hver egenskab beskriver du de fordele, som er ved de forskellige egenskaber.
- Når du har alle fordelene på plads, skal du fortolke på fordelene. Kort sagt, du skal gøre dem til udbytter og fokusere på, hvad din kunde får ud af det.
Kunder køber udbytter, og EFU-modellen hjælper dig med at målrette din salgstale overfor kunden, så du rammer plet – hver gang. ”Det betyder for jer…”, ”Det vil sige, I opnår…” og ”Med x kan I løse…” er måder, du bør starte enhver sætning, når du skal argumentere for, at kunden skal købe netop dit produkt/ydelse.
EFU-modellen hjælper dig med at skærpe din kommunikation, så du sørger for at kommunikere mest mulig værdi for din kunde. Kunder køber ikke produkter; de køber en løsning på et problem. EFU-modellen hjælper os med at huske, at vi skal løse kundens problem og ikke sælge et konkret produkt/service.
Når du siger ”Det betyder for jer…”, så tvinger du automatisk din hjerne til at tænke på den kunde, som står lige foran dig. Du tager ganske enkelt udgangspunkt i den specifikke kunde i stedet for i et overordnet kundesegment.
Giv dine sælgere den bedste salgstræning
Skal jeg hjælpe dig på vej?
Uanset om du arbejder med B2B-salg eller B2C-salg, skal du altid tænke udbytte. Forestil dig engang, du en dag bliver spurgt om, hvad du laver. Det er i netop dét øjeblik, at dit salgspitch får mulighed for at blomstre i fuldt flor. Spørgsmålet er dog: Hvad svarer du?
- Jeg laver og leverer måltidskasser.
- Jeg giver mennesker mere tid i hverdagen til dét, der betyder mest for dem.
Hvilket svar får mon din tilhører op af stolen?
Du skal bruge EFU-modellen til hvert eneste salg – hvad end du sælger et produkt/service eller dig selv. Den hjælper dig nemlig til, at du bliver skarpere i dit salg – hver gang.
Er du i tvivl om, hvordan du skal gribe EFU-modellen an? Eller har du endnu ikke haft stor succes med den? I så fald er du altid velkommen til at kontakte mig. Jeg vil altid gerne sparre med dig omkring dine og virksomhedens udfordringer på salgsfronten.
Sæt fokus på EFU-modellen
Sæt fokus på EFU-modellen i din virksomhed med et foredrag eller workshop
Optimér dine salgsevner
Vil du også:
- Booste dit salg?
- Vinde kampen om kunderne?
- Have flere tilfredse kunder?
.. så book en uforpligtende samtale, hvor vi får afklaret, hvordan du kan nå dine mål.
Skriv gerne lidt om dine ønsker og hvilken virksomhed du kommer fra.
Jeg ringer dig op, så vi kan aftale et tidspunkt, der passer ind i din kalender.
