B2B-salg
Sådan sælger du til virksomheder
B2B-salg
Er du B2B sælger? Lær at sælge målrettet til B2B-kunder, og øg bundlinjen i din virksomhed. Få gode tips til B2B-salg, og bliv en endnu bedre B2B sælger.
B2B-salg er ikke raketvidenskab, men det til trods kan du alligevel få langt større succes med dine salgsmøder, når du kender og benytter en række vigtige salgsværktøjer og har viden om, hvordan professionelt B2B-salg fungerer.
Der er naturligvis ikke noget i vejen for, at du fortsætter dit B2B-salg, som du altid har gjort, men vil du også gerne løfte dit salg og undgå, at de potentielle kunder takker nej til dine tilbud, er du endt det helt rette sted.
To salgsgrene - B2C og B2B
Overordnet finder du to salgsgrene – nemlig B2C- og B2B-salg. B2C er forkortelsen for ”Business to Consumer” og omhandler salg fra virksomheder til privatpersoner. B2B er derimod forkortelsen for ”Business to Business”, og det drejer sig om salg virksomheder imellem.
At sælge B2C eller B2B kan, for den utrænede, synes som en rimelig ens opgave. Ønsker du dig at få stor succes med B2B-salg, så skal du dog gribe salgsopgaven og salgssituationen anderledes an. Målretter du din salgsstrategi til B2B-kunder, så øger du dine muligheder for at ramme plet.
B2B-salg kræver en mere proaktiv salgsindsats af sælgeren. Men når du formår at være proaktiv, kender de forskellige faldgruber og er opmærksom på, hvordan du skal gribe salg mellem virksomheder an, så ligger vejen til succes – både personligt og omsætningsmæssigt – helt åben for dig.
B2B-salg - kort fortalt
Du skal kunne begå dig på flere forskellige niveauer i virksomhederne
En succesfuld B2B-sælger kan tale med og forstå flere forskellige niveauer i en virksomhed. Du skal altså både kunne forstå opgaven i praksis og tale med ”manden på gulvet”, der udfører opgaven i dagligdagen. Samtidig skal du kunne sætte samme opgave i et ledelsesmæssigt og økonomisk perspektiv, således du kan tale med ledelsen og de egentlige beslutningstagere om de strategiske overvejelser omkring samme opgave.
For at begå dig på alle niveauer, skal du have lysten, viljen og modet til at skabe personlige relationer med alle typer af kunder. Det kan kræve, at du væbner dig med en vis portion tålmodighed og ikke mindst evner at skabe tillid til dig og dine kompetencer.
Salgstræning der virker
Sæt fokus på MERsalg i din virksomhed med et foredrag eller workshop
B2B-salg skabes på flere platforme
Udover at være fysisk synlig og til stede hos kunderne er det også nødvendigt at være digitalt synlig, når du vil have succes med dit B2B-salg.
Andelen af digitale B2B-køb stiger. Men ifølge en analyse gennemført af DI Handel er de to største barrierer ved digitale køb, at B2B-kunderne frygter at tabe de personlige relationer til sælger/leverandør samt mangel på mulighed for forhandling.
Det betyder altså, at kunderne, til trods for stigningen i det digitale B2B-køb, stadig har et behov for kompetente og proaktive sælgere, som personligt mødes med B2B-kunderne og gennemfører forhandlingerne.
Spørgsmålet lyder dog: Er sælgerne klar til mødet med kunden?
Salgsprocessen
I B2C-salg er salgsprocessen typisk kendetegnet ved at gå hurtigere og være mere kortsigtet end B2B-salg. Tag f.eks. en sælger i en tøjbutik. Her er der sjældent langt, fra døren går op, og til købet er gennemført, når kunden kommer ind i tøjbutikken. Kunden har på forhånd vurderet sit behov, oplistet en række krav til produktet og lagt sig nogenlunde fast på et økonomisk budget. Som B2C-sælger er det derfor rimeligt hurtigt at afdække disse beslutninger og lukke et salg.
B2B-salg er derimod oftest en længere, mere krævende og kompleks proces. Det til trods kan du sagtens overføre nogle af salgsstrategierne fra B2C- til B2B-salg.
For husk på, at du i begge tilfælde sælger til: mennesker. Hvis der er én ting, jeg tør slå fast, er det: ”People buy people. Not products.”
B2B-salg adskiller sig fra B2C-salg på flere måder
I afsnittet ”B2B-salg – kort fortalt” har du allerede fået en forsmag på, hvad der adskiller B2B-salg fra B2C-salg.
Jeg vil dog gerne lige gå det et spadestik dybere, så du får vigtig viden om nogle af de forskelle, du skal være opmærksom på, når du vil skabe dig succes med dit B2B-salg.
B2B-salg har en længere salgsproces
Sammenligner vi et B2B-salg med et B2C-salg, er det kendetegnet ved at være en længere salgsproces. Selvom 84 % af B2B-kunderne starter deres ”køb” ved at undersøge markedet online, inden de tager kontakt til en sælger første gang, er der ofte et stykke vej fra første kontakt til en underskrift.
B2B-kunderne bruger både tid og kræfter på at vurdere:
- dig og din virksomhed
- selve produktet eller ydelsen, du tilbyder
- prisen eller værdien af produktet eller ydelsen.
Derfor kan der gå en rum tid med afklaring og forhandlinger med en B2B-kunde.
Din opgave som professionel B2B-sælger er derfor ikke blot at presse kunden igennem din standard-salgsproces, men at forstå kundens købsproces og bruge alle dine gode salgsværktøjer til at guide kunden igennem kundens købsproces, således kunden på den bedst mulige måde når frem til sin beslutning om at købe af dig.
B2B-salg er mere komplekst
Som nævnt i punktet før kan forhandlingerne med en B2B-kunde ofte være langt mere komplekse og nuancerede end ved et B2C-salg. Det betyder også, at det typisk er nødvendigt for dig som B2B-sælger at have et dybdegående kendskab til B2B-kundens situation og behov, så du kan styre forhandlingerne.
Det kendskab får du ved at mestre behovsanalysen. Det er i behovsanalysen, du får al den nødvendige viden, der gør, at du senere i salgsprocessen bedre kan styre forhandlingerne.
Har du ikke sat dig ordentligt ind i din kunde, men i stedet sat næsen op efter at gennemføre et pistolsalg, kommer du sandsynligvis ikke særligt langt med dit B2B-salg.
B2B-salg involverer flere personer
En virksomheds valg af underleverandører og samarbejdspartnere er uhyre vigtig og noget af det vigtigste for at sikre virksomheden et solidt fundament at skabe succes ud fra. Derfor er der typisk heller ikke kun én indkøber, eller én medarbejder, på opgaven.
Det kan godt ske, du umiddelbart kun taler og forhandler med én person. Men du skal være opmærksom på, at undersøgelser viser, at der i gennemsnit er 6,8 personer involveret i beslutningsprocessen hos kunden i forbindelse med et B2B-salg.
En B2B-sælger skal af den grund mestre en kompleks salgssituation, hvor der er flere og måske ukendte beslutningstagere.
B2B-salg kaldes også relationssalg
Du skaber hele tiden ringe i vandet. Hvert menneske, du har kontakt til, åbner op for nye muligheder – og relationer. Hvert menneske, du møder, hver kontakt du har, har selv et unikt netværk både privat og professionelt.
Dit netværk er ofte meget større, end hvad de fleste umiddelbart selv går og tror. Når først jeg beder en B2B-sælger om at illustrere sit private og professionelle netværk, så oplever de fleste, at det er langt større, end de i første omgang lige vurderede.
I B2B-salg er netværk vigtigt, og begynder du proaktivt at skabe relationer til dine kontakters netværk, så øger du ganske enkelt mulighederne for at nå ud til flere potentielle kunder.
Det handler på sin vis om at skabe et væld af ambassadører, der kan anbefale dig videre i deres netværk. Lige så snart du danner en relation, og indforstået at relationen er god, og du lever op til dét, du lover, har du en ambassadør, der muligvis vil anbefale dig videre i deres netværk.
Skabelsen af relationer er sjældent ensbetydende med salg ved første møde. Der er altså ikke tale om pistolsalg, men formålet er heller ikke at sælge her og nu. Tværtimod. Relationsskabelsen skal derimod ses som en investering, du forhåbentligt kan tjene penge på flere år frem. Se det som små ringe i vandet, der langsomt udvider sig og når længere og længere ud. Lad det brede sig som ringe i vandet.
Så hvad kræver det af dig?
Jo, først og fremmest skal dit mindset være indstillet på en langsigtet strategi. Langvarig succes med B2B-salg kræver en langsigtet salgsstrategi.
Lad os booste dit B2B salg sammen
Sælgeren skal tage ansvar
Èn af faldgruberne i B2B-salg er, når sælgeren og salgsafdelingen forsvinder ind i sin egen virksomheds univers og ikke tager ansvar for det langsigtede forhold til kunderne.
Det er så let at føle sig overbebyrdet af interne processer, interne regler, interne … og faktisk så ender disse situationer ofte med at B2B-sælgerne ”gemmer sig bag skrivebordet” for at sikre sig, at de interne processer bliver overholdt.
Resultatet i disse situationer er desværre, at kunderne ikke oplever, at sælgeren agerer proaktivt og ikke arbejder for kundens bedste, men hele tiden vil sikre sig, at sælgeren ikke får problemer i egen virksomhed i forsøget på at opfylde nye kunders behov.
Langvarig succes med B2B-salg kræver, at sælgeren holder fokus på, hvordan han skaber mest mulig værdi for egen virksomhed, og det gør han ved at tage ansvar for, at han og hans egen virksomhed skaber så meget værdi for B2B-kunden som overhovedet muligt.
Den værdi ændrer sig over tid, og det skal sælgeren være opmærksom på og tage ansvar for. B2B-sælgeren skal derfor justere sine personlige salgsmetoder og bringe ny viden til bordet i sin egen virksomhed, så processer og regler kan justeres til gavn for kunderne, salget og bundlinjen.
B2B-salget vindes via personlig kontakt
Hvis du gerne vil forbedre dit B2B-salg, er det naturligvis vigtigt, at I som virksomhed har de rigtige produkter og ydelser at tilbyde.
I disse år er det også mere og mere vigtigt, at I er professionelt til stede online.
Men dén vigtigste faktor for at du opnår succes med dit B2B-salg er fortsat, at du formår at fremstå som en professionel, kundeorienteret og proaktiv B2B-sælger. Kunder, der elsker deres nuværende sælger og leverandør, er altid svære at kapre som ny kunde.
Kunder, der derimod ikke har noget særligt godt forhold til hverken sælgeren eller virksomheden, de kan ofte godt overbevises om at skifte leverandør.
Vinder B2B-virksomheder, som forstår at skabe en god, personlig kontakt, flere kunder i disse år? Det vil jeg mene. Der er nemlig flere virksomheder, som glemmer at uddanne og træne sælgerne til B2B-salg for slet ikke at glemme dem, der griber B2B-salg fejlagtigt an.
Jeg siger ikke, at sælgernes kompetencer, engagement og indsats er det eneste, der afgør, om I får succes, men selv de bedste produkter og løsninger sælger ikke sig selv.
Lad mig hjælpe dig med at blive en haj til B2B-salg
B2B-salg kræver rigtig mange kasketter, og det er ikke ualmindeligt, at du som B2B-sælger indtager flere forskellige roller. Den ene dag er du sælger, den næste kundeservicemedarbejder og den tredje er du KAM. Det stiller krav til, at du skal være bevidst omkring, hvordan du bruger din salgstid bedst muligt.
- Ønsker du inspiration til, hvordan du kan få succes med dit B2B-salg?
- Vil du gerne blive klogere på, hvordan I som virksomhed kan løfte B2B-salget?
- Er du i tvivl om, hvordan du, dit team eller din salgsafdeling egentlig griber B2B-salget an?
I så fald er du mere end velkommen til at kontakte mig til en uforpligtende snak, eller læse mere om salgstræning lige her. Jeg er klar til at give mit besyv med på dit B2B-salg.
Giv dine sælgere den bedste salgstræning
Sæt fokus på MERsalg i din virksomhed med et foredrag eller workshop
Optimér dine salgsevner
Vil du også:
- Booste dit salg?
- Vinde kampen om kunderne?
- Have flere tilfredse kunder?
.. så book en uforpligtende samtale, hvor vi får afklaret, hvordan du kan nå dine mål.
Skriv gerne lidt om dine ønsker og hvilken virksomhed du kommer fra.
Jeg ringer dig op, så vi kan aftale et tidspunkt, der passer ind i din kalender.
