Salgstrappen - Trin for trin
Salgstrappen hjælper dig, uanset hvilken branche du er i, eller hvem du sælger til.
Salgstrappens 5 trin
Salgstrappen er et værdifuldt værktøj, som hjælper dig med at strukturere salgssamtalen med alle typer kunder, uanset om du sælger produkter eller ydelser.
Salgstrappen består af: Indledning, behovsanalyse, præsentation, indvendinger og afslutning.
De 5 trin på salgstrappen kalder jeg også salgets 5 faser.
Salgstrappen hjælper dig, uanset hvilken branche du er i, eller hvem du sælger til. Jeg har i mere end 30 år brugt de 5 trin på salgstrappen til at sælge både B2B, B2C og B2G.
Hvorfor bruge salgstrappen?
Nogle sælgere tror, at de bare ved at få en skjorte med firmalogo, fri firmabil og et flot visitkort med en fed titel på er klædt på til succes.
Så let er det sjældent at være sælger. Det kræver nemlig ofte både hårdt arbejde, seriøse salgsværktøjer, tålmodighed og en vilje af stål.
Desværre oplever jeg ofte, at sælgere ikke har fået en egentlig uddannelse i at sælge. Salg er et håndværk, som kan og skal læres. Det er ikke noget, man er ”født til”. Selvfølgelig har nogle mere flair for at sælge end andre, nøjagtigt ligesom nogle har mere flair for at spille fodbold.
Men lad os blive i sportsanalogien for en kort stund. Et professionelt fodboldhold kan bestå af nok så mange individuelle talenter, men de bliver ikke mestre uden at træne. De træner målrettet, både personligt og som hold, og sådan bør det også være med de bedste salgsteams og sælgere.
Væk dine kunders købelyst med salgstrappen
En af de største fejlantagelser blandt sælgere er, at salg handler om at sælge sig selv samt sine produkter og/eller ydelser. Når du benytter dig af salgstrappen, undgår du at falde i den fælde.
Opnå succes med den strukturerede salgsmodel
Som professionel sælger kan du med fordel arbejde med en struktureret salgsmodel. Det hjælper dig nemlig med at opnå både hurtigere og større succes med dit salgsarbejde.
En af de salgsmodeller, du bør kende og med fordel kan benytte, er salgstrappen.
Salgstrappen dækker den del af salget, hvor du er i et fysisk møde med din kunde – selve salgssamtalerne. Hvis du beskæftiger dig med B2B-salg, kan du sikkert nikke genkendende til, at man ofte har flere fysiske møder med kunderne, hvorimod sælgere indenfor B2C-salg i mange tilfælde, men ikke udelukkende, kun har ét salgsmøde.
Uanset om du har et, to eller flere salgsmøder, eller du beskæftiger dig med B2B-, B2C- eller B2G-salg, vil du få stor glæde af at benytte dig af de værktøjer, som indgår i salgstrappen.
Salgstrappen er en del af salgsprocessen
Salgstrappen er en del af din samlede salgsproces, som også omfatter leadgenerering, planlægning, opfølgning og eftersalg. Du kan læse mere om salgsprocessen her og blive klogere på, hvordan du overordnet griber en effektiv salgsproces an.
Salgstrappen, eller salgets 5 faser, er en rigtig god og struktureret model, som gør dig i stand til at styre salgssamtalen med kunden på en ordentlig og effektiv måde. Ja, jeg siger ”styre samtalen”. Det er nemlig dig, som sælger, der skal styre salgssamtalen.
Du skal mestre at styre salgssamtalen, eller samtalerne, på en sådan måde, at kunden har tillid til dig og samtidig føler, at det er kunden og kundens behov, som er i fokus. Det kræver en professionel sælger og ikke blot en smart sælger uden forståelse for salgshåndværket både at styre salgssamtalen og samtidig få kunden til at opleve, at det er kunden og kundens behov, som er i fokus.
Væk dine kunders købelyst med salgstrappen
En af de største fejlantagelser blandt sælgere er, at salg handler om at sælge sig selv samt sine produkter og/eller ydelser. Når du benytter dig af salgstrappen, undgår du at falde i den fælde.
Der er ingen kunder, som ønsker at ”blive solgt til”, de ønsker derimod selv at vælge at købe.
Nøjagtigt som når du går på en trappe, skal du træde på trin et, før du træder på trin to osv. Du kan godt forsøge at springe nogle trin over, men som oftest risikerer du at falde og i værste fald, så går det galt. Derfor er det vigtigt, at du opbygger dine salgssamtaler ud fra de 5 trin i salgstrappen og følger dem trin for trin.
Det kan tage alt fra få minutter og op til flere år at nå op ad hele salgstrappen og dermed lukke ordren. Du skal dog huske på, at uanset hvad du sælger, og hvor længe det tager, så er rækkefølgen på salgstrappen den samme. I sidste ende er salgstrappen den mest effektive og optimale måde at styre din kunde igennem købsprocessen på.
Men hvad har kundens købsproces nu med salgstrappen at gøre?
Handler salgstrappen ikke om, hvordan jeg sælger? Både ja og nej.
Salgstrappen er en måde at sælge på og med salgstrappen er det lettere at få din salgsproces til at matche kundernes købsprocesser.
Du skal altså se salgstrappen som en vejledning til, hvordan du på en god og effektiv måde guider kunderne igennem deres køb.
Tro mig, når først du mestrer de 5 trin på salgstrappen, så har du alle muligheder for at opnå stor succes med dit salgsarbejde.
Lær at mestre salgstrappens 5 trin
1. Indledning
Formålet med trin 1 er, at din kunde skal have et godt førstehåndsindtryk af dig – både personligt og fagligt. Husk, at det kun tager 7 sekunder for kunden at skabe sig et førstehåndsindtryk, og derfor skal du være helt klar, når du møder kunden eller tager telefonen.
2. Behovsanalyse
Formålet med trin 2 er, at du skal opbygge et godt kendskab til din kunde, din kundes virksomhed og din kundes behov, så du kan vurdere, hvorvidt du kan hjælpe kunden og hvordan.
Mange sælgere springer stort set dette trin helt eller delvist over, og det er vel nok den største fejl en sælger kan begå.
Vil du opnå succes med trin 2 på salgstrappen, skal du sørge for at bruge din spørgeteknik godt. Du skal spørge på en måde, så du får alle de informationer, som du skal bruge, for at kunne hjælpe kunden bedst muligt. Du må ikke satse på, at dine kunder, uopfordret, kan give dig alle de relevante informationer.
3. Præsentation
Formålet med trin 3 er at præsentere kunden for din løsning på kundens behov. Din præsentation skal dreje sig om kunden og kundens behov. Du skal ikke bruge ret meget tid på at præsentere dig selv og dine tidligere bedrifter. Brug i stedet tiden på at italesætte, hvordan kundens verden kommer til at se ud, når du har hjulpet kunden.
4. Indvendinger
Formålet med trin 4 er at afklare eventuelle tvivlsspørgsmål. Du kan ikke undgå indvendinger, men du skal tage dem seriøst – alle sammen, uanset hvordan de kommer. Indvendinger er nemlig købssignaler, så du skal lære at elske dine kunders små og store indvendinger.
5. Afslutning
Formålet med trin 5 er, at få kunden til at acceptere dit tilbud. Det er dig, som professionel sælger, der skal afslutte salgssamtalen. Det er ikke kunden, der skal lukke salgssamtalen ned ved at sige: ”Tak fordi du kom. Nu tænker vi lige over dit tilbud og vender tilbage, når vi har besluttet os.”
Det er dig som professionel sælger, der afslutter salgssamtalen, ved enten at lukke ordren, eller alternativt ved at lave en opsamling på hovedpointer, ting der skal følges op på og lignende.
Lad os booste dit B2B salg sammen.
Begynd at arbejde med salgstrappen allerede i dag
Det er vigtigt at huske, at alle brancher, markeder og kunder er forskellige. Derfor er det nødvendigt at til du tilpasser de enkelte trin på salgstrappen, til lige nøjagtigt din salgssituation.
Sælgere, som konsekvent træner i og arbejder med de 5 trin på salgstrappen opnår større succes, end sælgerer der ikke har en struktureret måde at gennemføre deres salg på.
Ligesom professionelle sportsudøvere træner for at blive bedre, så skal du som sælger også træne og øve dine salgskompetencer. Gør du ikke det, så risikerer du at en konkurrent snupper bolden fra dig og hamrer den i mål for næsen af dig.
Ønsker du at arbejde endnu mere i dybden med dine salgskompetencer, og har du lyst til at høre hvad jeg kan bidrag med? Så tilbyder jeg gerne, at vi tager en uforpligtende dialog om salgskurser og -workshops for både enkeltpersoner og virksomheder, som matcher jeres eller din konkrete salgssituation og kundesegment.
Rigtig god salgslyst.
Ulrik
Optimér dine salgsevner
Vil du også:
- Booste dit salg?
- Vinde kampen om kunderne?
- Have flere tilfredse kunder?
.. så book en uforpligtende samtale, hvor vi får afklaret, hvordan du kan nå dine mål.
Skriv gerne lidt om dine ønsker og hvilken virksomhed du kommer fra.
Jeg ringer dig op, så vi kan aftale et tidspunkt, der passer ind i din kalender.
Boost dit salg
Foredrag og kurser der, løfter jeres salg til nye højder.
Salgstræning og kundeservice i øjenhøjde.